چگونه می‌توان از ظریف و کری ۴ درس مذاکره را آموخت / ۴ درس از مذاکرات هسته‌ای برای مذاکرات تجاری‌تان

البته که شما هم مثل من درباره‌ی توافق هسته‌ای مذاکره نمی‌کنید ولی می‌توانید درس‌های زیادی را از تماشای توافق هسته‌ای بین‌المللی در وین بیاموزید. اسکات واین، کارشناس مذاکرات، به شما می‌گوید چگونه می‌توان از ظریف و کری ۴ درس مذاکره را آموخت.

چه کنگره‌ی ایالات متحده توافق هسته‌ای اخیر با ایران را تصویب کند چه نکند –که بسیار بعید به نظر می‌رسد- درس‌های بسیار زیادی را می‌توان از مذاکرات اخیر در وین آموخت.

حقیقت این است که محمدجواد ظریف، وزیر امور خارجه‌ی ایران، و جان کری، وزیر امور خارجه‌ی ایالات متحده، و تیم‌های بسیار محترمشان موفق به دست‌یابی به یک نوع توافق شدند که درس‌ها و نهفته‌هایی را برای استراتژی‌های مذاکرات سخت و غیرمترقبه در کسب و کارها و محیط کار دارد. یعنی آدم‌هایی مثل ما که مذاکراتی را بر سر توافق روی شروط و چیزهایی بسیار پایین‌تر از غنی‌سازی هسته‌ای انجام می‌دهیم، باید دقیقاً به ظریف و کری نگاه کنیم و تا می‌توانیم هر چیزی را از آنها بیاموزیم. در ادامه ۴ درس آمده است که می‌توان از مذاکرات نفس‌گیر و روان‌فرسای اخیر آموخت.

1. مکان مهم است.

مکان فیزیکی یک مذاکره واقعاً می‌تواند نتیجه‌‌اش را رقم بزند. آخرین دور مذاکره که محل آن در وین بود یک انتخاب سنجیده و هوشمندانه بود. وین محلی جغرافیایی بین تهران و واشنگتن، و نیز مقر(نمادین) آژانس انرژی اتمی بین‌المللی(محلی بی‌طرفانه) است. کاخ کوبورگ نیز انتخاب هوشمندانه‌ی دیگری بود که اجازه می‌داد تیم‌های مذاکره‌کننده فاصله‌ی ایمنی را از روزنامه‌نگاران حفظ کنند و از هر نوع نشت اطلاعات و حرف و حدیث‌های پیرامون آن که می‌توانست مذاکرات رسمی را فاش کند پیش‌گیری کنند. به علاوه وین، حقیقتاً مکانی رویایی و زیبا است. ظریف می‌توانست آخرین پیش‌نویس‌ها و یادداشت‌های مربوط به توافق را در حالی بخواند که در بالکنی مشرف به شهر موتزارت حمام آفتاب می‌گرفت. عالی است. چون در این مذاکرات، همین مکان بی‌نظیر نقشی بسیار بیش از آن داشت که بتوانید تصور بکنید.

دفعه‌ی بعد که می‌خواهید برای یک مذاکره از هر نوع که باشد برنامه‌ریزی کنید به دقت به انتخاب مکان توجه کنید. دفترکار طرف‌های مذاکره اصلاً ایده‌ی بدی است. اتاق کنفرانس طرف‌های مذاکره نسبتاً بهتر است. انتخاب‌های بهتری هم هست: یک کافی شاپ ساکت و آرام، اتاق کنفرانس یا لابی یک هتل، سالن پرواز فرودگاه، پایانه‌ی قطار، یا حتی پیاده‌روی (که کری و ظریف انجام دادند). منطقه‌ی بی‌طرف بهتر است. اگر موضوع مذاکره وخیم و سخت باشد انتخاب محل بی‌طرف یک ضرورت است و بسیار اهمیت دارد.

اگر شما بتوانید طرف‌های مذاکره‌تان را به مکانی دیگر غیر از محل کارشان ببرید، آنها آماده می‌شوند متفاوت فکر کنند و تصمیم بگیرند.

2. ریتم را کنترل کنید.

وقتی مذاکرات شروع شد، جان کری، که در پاریس به خاطر حادثه‌ی دوچرخه‌سواری پای‌اش شکسته بود، سعی کرد از صحنه دور نماند. او ناچار شد برای تداوم منظم مذاکرات به فیزیوتراپی سخت و شدید تن بدهد. عصرها، او یک برک یا استراحتی به خودش می‌داد و نزد تیم‌اش در پناهگاه و سنگر خودشان در هتل امپریال برمی‌گشت. با این‌که این حوادث می‌توانستند در روند مذاکرات وقفه ایجاد کنند، ولی هر دو طرف واقعا در جهت پیشبرد گفت‌وگوها انجام وظیفه‌ می‌کردند. هر طرف میز مذاکره مجبور بود در حالی که با تیم دیگر در نبرد است داخل کشور را هم مدیریت کند –و آقای کری و رییس‌جمهوری اوباما باید کشورشان را در مقابل صداهای اعتراض بیهوده مدیریت می‌کردند که آنها را به اشتیاق بیش از حد به مذاکره و رسیدن به توافق متهم می‌‌کردند. کندی مذاکرات، برک‌ها و استراحت‌های کوتاه، قدم زدن‌ها، و برگشتن دوباره به پشت میز جلسه و از همه مهم‌تر تمدید دوهفته‌ای مهلت و ضرب‌الاجل مقرر- ریتم و ضرب آهنگ مذاکرات را از آشفتگی به یک نظم تغییر داده بود. دفعه‌ی بعدی که تصمیم دارید یک دوره از مذاکرات وخیم و سخت را ترتیب دهید، به ریتم و ضرب‌آهنگ یکنواخت جلسات توجه داشته باشید. انتخاب صبح یا بعدازظهر یا سرشب؛ برنامه‌ریزی برای غذاخوری؛ استراحت برای نوشیدن قهوه یا چای؛ یا حتی استراحت برای تلفن‌ها و ایمیل‌ها؛ نوشتن یادداشت‌ها و دستور جلسات ضمن داشتن چشمی بر لحظات توقف طبیعی- همه تصمیماتی هستند که ریتم یا ضرب‌آهنگ را دیکته می‌کنند.